热门搜索:

专业化 杀出一片农机竞争“蓝海”-中国机电网

时间:2017-01-25 18:05 文章来源:网络采集

当下,无论你置身于哪个市场,都会听到大家抱怨:时下生意不好做!在农机市场,传统的经营操作模式也是被挤到了市场的“墙角”。  与此同时,有人说,最好的业务模式总是出

  当下,无论你置身于哪个市场,都会听到大家抱怨:时下生意不好做!在农机市场,传统的经营操作模式也是被挤到了市场的“墙角”。   与此同时,有人说,最好的业务模式总是出现在市场转折和低迷的时期。近期,笔者就遇到了三名“老农机”,他们通过“专业化”手段创新经营模式,在水深火热的农机市场竞争中把生意做得风生水起,独辟蹊径杀出了一片“蓝海”。   案例一:“专业化服务+配件”--看老张如何令补给业务左右逢源。   在TL农机大市场,提起“农机服务老张”的名号,那是无人不知。老张服务配件公司的门脸不大,上下楼两层房,一楼是接待大厅和配件库房,二楼是培训教室和卧室。老张中等身材,50岁左右,我来时他正趴在办公桌电脑后面统计配件明细,起身相迎。我问:“库存配件还很多吗?”老张答道:“不多了,除了留一些开春时春耕用的配件,其他都没啥了,需要的时候再进一些……”老张操着一口地道的当地口音说,“配件这玩意儿就怕积压,周转慢了,厂家产品一旦改型,很多配件就废了。”这时我才留意到后面仓库配件架子上果然空着不少。   通过交谈,我了解到老张是干机械修理出身的,20岁就跟随父亲进入维修行业,由于老张态度好、负责任、技术精,周边农机销售商和用户都喜欢找他,老张生意一直不错,他对各种农机维修越来越熟悉,经验也越来越老道。用老张的话说:“我的脑子里就是杂货铺,什么拖拉机、农用车、打捆机、旋耕机、玉米收、大犁等,啥机器有毛病我也敢戳弄,还保管戳弄好!”6年前,老张在农机大市场租下了现在的门头和一个维修大棚(改造成了维修车间,添置了完善的维修设备),成立了这家公司。“一开始,我是不卖配件的,我只提供农机服务,前年,为了更加方便用户,也为了提升利润才增加了配件业务,我对配件进货质量一个个把关,不好的不要!”老张说话带着北方汉子的豪爽和直率。据老张介绍,他公司的服务项目主要有两类,一类是针对用户的服务和配件销售,一类是大市场农机代理商的委托服务和农机管理部门委托培训。老张有两辆服务车,可以提供上门服务,这些年积累了广阔的用户人脉,大家都信得过他,尤其是出了“三包期”的用户,都会找他上门维修,配件自然是优先选老张家的了,每年“春耕”“三秋”,老张都会雇3-5个人来帮忙,这些人都是老农机,和老张合作了多年,大家都彼此了解,服务水平也不差,老张也不亏待他们。针对农机市场代理商的委托服务,老张按照农机故障难易程度和服务路程远近收费,“比如说拖拉机的‘断腰’(离合器故障),费时费工,收费肯定高一些,其他简单换个件啥的,收费就低一些。具体费用标准属商业机密,就别细说了哈。”老张憨厚地笑着说。代理商的委托服务,一般都是代理商协议厂家承包和“三包”情况,他们因服务能力所限转包给老张,老张说,“大忙的时候,厂家服务员解决不了的问题,也会来请教我。现在企业服务能力高低不一,有些企业派来的人员都不具备服务维修能力,用户让他们找我,我挣这个钱容易,但是也担心呀,用户买个车不易,服务跟不上,总出毛病耽搁挣钱。”同时,由于老张的能力众所周知,当地农机管理部门也会安排一些用户培训给老张承办,老张也是认真对待,请人讲课,自己教大家实践维修,主办部门则按照规模大小付老张费用。   “2016年业务不如去年,但是也过得去,除去房租、人工、折旧等费用,服务和配件销售能纯挣80多万吧,多亏了老少爷们儿的帮忙,我挺知足!”老张脸上一直带着满意的笑容。   启示:老张所从事的服务业务,在很多从事传统农机销售的人眼里,并非主流业务,属于补给业务,但是,老张通过苦心经营,闯出了一条新的发财之路,上有商家认可,下有用户信赖,左右逢源,利润不菲,何乐不为?   案例二:“专业化二手机+改装”--看老孙如何做精小板块演绎大精彩。   老孙是NM有名的农机连锁销售公司的老总,除了总部驻地的公司外,他在其他县市还设有7个分公司,经营范围几乎涵盖了当地作业所需的所有农机品类。做农机10余年,老孙格外重视服务、业务一体化人才培养,每名新进员工必须先从服务做起,而后根据个人特点转向销售等其他岗位。现在每个分公司的人员配置必须达6人,其中3人以上必须精通服务维修和销售业务,每个公司都实行专业化管理,财务、人事、进货由总部统一承担,正常业务经营分公司经理承包,职责明确,分工清晰。   自2015年开始,老孙成立一个二手机收购、置换部门,专门从事二手机业务,老孙说,“设置这个业务模块的初衷是方便更新换代用户的产品置换,现在,好多农机到了一定使用年限,市场存量产品的更新也是一个不小的份额,老用户换新机,旧机就得处理,我这里可以提供整套的一站式服务,有效解决用户的需求。”老孙介绍,这个部门成立之初,只做二手机业务,2015年6月份,一次偶然的机会,让他增加了改装这个业务功能,“一天,在公司工作了8、9年的小赵见到我,指着一台刚回收的二手玉米收说,‘孙总,我们收购二手机修复再卖,挣不了几个钱,现在青贮机卖得挺好,能不能尝试把玉米收割台、喂入等装置改装一下,整成青贮机呢?’,当时,我觉得很有道理,就立马拍板了。”老孙并不隐瞒这个业务促成的偶然性。接下来的时间里,老孙召集了公司技术人员进行了专门研究,还到几个专业青贮机制造企业去考察,在全国范围内寻找割台资源,带领公司技术人员到田间地头认真听取用户建议,在这个过程中,老孙发现真是“高手在民间”,他遇到了当地一名“老农机手”,对青贮机改装有一套,就聘请为公司技术顾问,不到两个月,玉米机改装后的青贮机成功下地,也正赶上当地青饲料收获时节,产品经过充分的使用、改进和完善,大获成功。2016年,该公司的“二手机+改装”单元业务大有起色,旧机置换促进新业务增量同时,拖拉机驾驶室改装、玉米收改青贮机、运输车斗等一系列改装和功能模块的添加,吸引了众多用户来选购。   “2016年,二手机改装部门创造的利润不低于一个分公司,改装后的产品价值比修复旧机价值提升了近一半,利润增加30%,我个人觉得,好的点子就是来自市场一线,来自用户和市场需求,后续,我会继续增加该业务单元的业务范畴,给用户带来更大的便利,也促进公司业务提升。”面对未来,老孙满脸的自信。   启示:对于老孙的连锁公司来说,“二手机业务+改装”并不是主流业务,也算不上大模块,但是,它满足了许多用户的实际需求,能够实现农机产品功能多元化、增加产品舒适性、便利性,方便用户旧机置换买、卖,小板块创造出了大价值。   案例三:“专业农机手+经纪人”--看老王如何身兼双职促利润提升。   老王是CF区域十里八乡出了名农机专业户,他家有两台200马力拖拉机和两台大型打捆机,都是国外进口的,还有割草机和搂草机,由于老王家地处高度发达的畜牧业区域,草业、牧场、奶业等打捆业务量需求不小,老王一直从事牧草和秸秆打捆工作。近几年,天气干旱,牧草变得奇缺,加上国家政策引导,秸秆回收饲喂日益兴起,所以老王的作业期也就加长了,从6月份第一茬苜蓿收割、打捆,到寒冬大雪封地、玉米秸秆打捆结束,一年内陆续工作时间达5个月之久。3年前,老王“鸟枪换炮”,中拖换成了大拖,小型打捆机换成了“大家伙”。   老王说,“一开始,我是单打独斗的,雇两个司机,加上我一共三个人,两套打捆设配,活儿集中的时候真是干不过来,有时候,进度一慢,草业公司、牧场主等雇主就不是太满意,问我,能不能多弄几台车来呢?于是,我就联合了周边有大型设备的哥们二一起联合作业,形成了目前具有30多台大型设备(大型打捆机、割草机、搂草机和大马力拖拉机)的农机合作组织,我担任经纪人,负责大型牧场、草业、养殖场、电厂等业务联系,大家统一行动,一块干活,按照设备投入、人员等进行利润分成”。我问,“业务让大家干,不影响你自己的利润吗?自己吃独食岂不更好?”老王说,“馒头再大,也得一口一口吃,我一个人没有那么大实力,现在畜牧业需要规模作业,单打独斗只能干些轻来轻去、小打小闹的活儿了!”由于老王的合作组织诚信度高、设备先进、行动步调一致,他们几乎包揽了周边所有大型畜牧产业的牧草、秸秆收获业务。现在,他们正谋划着明年到全国各地进行跨区作业,能收牧草的区域收牧草,能收秸秆的区域就收秸秆,利用好南北方交错的时间差,延长作业时间,争取更多的利润。   “2016年,我个人分红超过60万,比我自己单打独斗挣得多,挣了钱,交了朋友,这种活法更有意思!”老王很享受现在的生活。


相关内容

随机阅读

热门排行